OTAs haben die Hotellerie verändert. Und das durchaus zum Positiven.
Sie sorgen für Sichtbarkeit, erschließen neue Zielgruppen und helfen Hotels dabei, Gäste zu erreichen, die sie sonst vielleicht nie gefunden hätten. Für viele Häuser sind sie deshalb ein wichtiger Bestandteil einer erfolgreichen Vertriebsstrategie.
Gleichzeitig beobachten wir in Gesprächen mit Hoteliers immer wieder eine interessante Entwicklung: Je erfolgreicher ein Vertriebskanal wird, desto leichter gerät ein anderer aus dem Fokus.
Genau deshalb lohnt sich ein Blick auf das Zusammenspiel von OTAs und Direktvertrieb.
Reichweite ist wertvoll. Die direkte Gästebeziehung auch.
Wer über eine Buchungsplattform auf ein Hotel aufmerksam wird, hat oft bereits einen großen Schritt in Richtung Buchung gemacht. OTAs leisten hier einen wichtigen Beitrag und bieten Hotels Zugang zu einer enormen Reichweite. Doch spätestens nach der ersten Buchung beginnt eine neue Aufgabe: Aus einem Gast einen wiederkehrenden Gast zu machen.
Und genau hier spielt die eigene Website eine entscheidende Rolle.
Denn während OTAs dabei helfen, neue Gäste zu gewinnen, bietet der Direktvertrieb die Möglichkeit, die Beziehung zum Gast langfristig zu stärken. Gäste lernen die Persönlichkeit eines Hauses kennen, entdecken Angebote und buchen ihren nächsten Aufenthalt vielleicht direkt dort, wo ihre Reise begonnen hat: auf der Website des Hotels.
Die eigene Website ist mehr als nur eine digitale Visitenkarte
Viele Hotels investieren viel Zeit in ihre Zimmer, ihre Gastronomie oder das Gästeerlebnis vor Ort. Die Website begleitet diesen Anspruch jedoch nicht immer in gleichem Maße. Dabei entscheidet sich oft schon hier, wie einfach und angenehm eine Buchung wahrgenommen wird.
Ist die Buchungsstrecke verständlich? Finden Gäste schnell das passende Angebot? Wird klar kommuniziert, warum sich eine Direktbuchung lohnt? Kleine Verbesserungen können hier oft mehr bewirken, als man zunächst vermutet.
Wir erleben regelmäßig, dass bereits optimierte Buchungsprozesse, klarere Angebotsdarstellungen oder gezielte Direktbuchervorteile dazu beitragen, den Anteil der Direktbuchungen spürbar zu erhöhen. Nicht, weil Gäste OTAs meiden möchten. Sondern weil der direkte Weg plötzlich genauso einfach oder sogar einfacher wird.
Mehr Direktbuchungen entstehen selten durch Zufall
Ein erfolgreicher Direktvertrieb ist meist das Ergebnis vieler kleiner Entscheidungen.
Eine schnelle Website. Eine Buchungsstrecke mit wenigen Hürden. Attraktive Pakete. Eine durchdachte Preisstrategie. Und eine Distribution, die alle Vertriebskanäle sinnvoll miteinander verbindet.
Dabei geht es nicht darum, OTAs zu ersetzen. Im Gegenteil. Die stärksten Vertriebsstrategien basieren häufig auf einem ausgewogenen Mix. OTAs sorgen für Reichweite und Nachfrage. Der Direktvertrieb stärkt die Kundenbindung, die Unabhängigkeit und die Profitabilität des Hotels. Beide Kanäle erfüllen unterschiedliche Aufgaben und ergänzen sich ideal.
Was wir aus der Praxis lernen
Hotels, die ihren Direktbuchungsanteil steigern, verfolgen selten radikale Strategien. Sie schalten nicht plötzlich alle externen Vertriebskanäle ab und verändern ihr Geschäftsmodell über Nacht. Viel häufiger sehen wir einen schrittweisen Prozess.
Die Buchungsstrecke wird verbessert. Die Website konsequent auf die Bedürfnisse der Gäste ausgerichtet. Angebote werden klarer kommuniziert. Vertriebskanäle werden bewusster gesteuert. Das Ergebnis ist häufig ein wachsender Direktanteil, ohne auf die Vorteile der OTAs verzichten zu müssen.
Die Frage lautet nicht: OTA oder Direktbuchung?
Die eigentliche Frage lautet: Wie können beide Kanäle optimal zusammenspielen?
OTAs sind wertvolle Partner bei der Gästegewinnung. Gleichzeitig bleibt die eigene Website der wichtigste Ort, um die Persönlichkeit eines Hotels erlebbar zu machen und langfristige Beziehungen zu Gästen aufzubauen. Wer beide Welten gezielt miteinander verbindet, schafft die besten Voraussetzungen für nachhaltigen Vertriebserfolg.
Denn am Ende geht es nicht darum, Buchungen von einem Kanal in den anderen zu verschieben. Es geht darum, Gästen den Weg zu bieten, der für sie am besten passt. Und gleichzeitig die eigenen Vertriebsmöglichkeiten bestmöglich auszuschöpfen.
Neugierig geworden?
Wenn Sie wissen möchten, wie sich Direktbuchungen gezielt fördern lassen, ohne auf die Stärken Ihrer OTA-Partner zu verzichten, lohnt sich ein Blick auf die eigene Buchungsstrecke und Vertriebsstrategie. Oft steckt dort mehr Potenzial, als man auf den ersten Blick vermutet.
