Ein Beitrag von
Kristin Letz

Dieser Artikel entstand in Zusammenarbeit mit Stephan Kloss (Geschäftsführer, Kurz-mal-weg.de) und Elisabeth Linne, Project Manager Customer Support & Services HotelNetSolutions).

Inmitten der Unruhe, die im Zuge der Ausbreitung von COVID-19 in der Tourismusbranche aufkam, zeigten sich zunehmend klare Tendenzen zum Anstieg des Inlandtourismus in Deutschland und Österreich. Einige Hotels in Urlaubsregionen verbuchten 2020 sogar bessere Umsatzergebnisse als in den vorangegangenen Jahren. Auch für dieses Jahr sagen viele Experten einen anhaltenden Trend zum Urlaub im eigenen Land voraus.

Die Hauptsorge vieler Hoteliers wird demnach nicht darin bestehen, ihre Zimmer auszulasten. Sie werden sich vielmehr fragen, wie sie den größtmöglichen Umsatz pro Zimmer erzielen können. Aus diesem Grund rückt der RevPAR als zentrales KPI in den Fokus. Gerade das Upselling, z.B. durch Verkauf von Zusatzdienstleistungen, gilt in diesem Rahmen als attraktives Mittel der Umsatzsteigerung.

Aber wie können Hoteliers denn nun im Detail vom Zuwachs des Inlandstourismus profitieren? Gemeinsam mit dem Online-Portal kurz-mal-weg.de haben wir 5 Schritte zusammengestellt, mit denen Sie sich touristisch gut aufstellen und Ihren Verkauf optimieren können:

1) Identifikation von touristischen Pull-Faktoren

Nehmen Sie sich die Zeit und machen Sie sich Gedanken, was Sie Ihren Gästen anbieten können und möchten. Welche internen Leistungen möchten Sie neben der Übernachtung verkaufen? F&B Leistungen, Verkostungen, Wellness- und Beautyanwendungen, hauseigene oder regionale Produkte, E-Bikes… Notieren Sie alles was Ihnen einfällt. Auch Leistungen, die Sie aktuell noch nicht anbieten, die Ihnen aber interessant erscheinen, sollten Sie notieren, insbesondere, wenn diese einen USP darstellen und charakteristisch für Ihr Haus sind.

Bezüglich der externen Leistungen gilt es herauszufinden, weshalb Gäste in Ihre Region kommen. Die traumhafte Natur, die kulturelle Vielfalt, besondere Attraktionen. Gehen Sie in sich, was interessante Aktivitäten sind und welche Hauptattraktionen es gibt. Denken Sie daher ruhig größer. Viele Gäste sind insbesondere für Thermen und Zoos durchaus bereit dreißig Minuten und länger zu fahren. Durch Einbindung dieser Themen in Ihren touristischen Verkauf können Sie Ihr Erlöspotenzial nachhaltig erweitern.

2) Gestaltung von attraktiven Angeboten

Im nächsten Schritt geht es darum attraktive Arrangements zu schnüren, die Sie von Ihren Mitbewerbern abheben und gleichzeitig die Gästebedürfnisse bestmöglich abdecken. Welche Leistungen passen zusammen und könnten Ihre Gäste interessieren? Welche Themen eignen sich für kürzere Aufenthalte, welche für längere? Wie lauten die Preisobergrenzen? Bei der Beantwortung der Fragen helfen neben eigenen Erfahrungswerten und der Auswertung Ihrer Buchungsstatistiken auch die Kenntnisse von Arrangementanbietern. Diese haben auf Basis vieler Buchungen eine valide Datenbasis und können Sie in Bezug auf Ihre Arrangements umfangreich und zielgerichtet beraten.

3) Verkauf über OnePageBooking

Doch schauen wir uns zunächst die Arrangement-Präsentation auf Ihrer eigenen Buchungsmaske an. In unserem CBooking-Backend gibt es drei Möglichkeiten zur Preiskalkulation Ihrer Arrangements.

Festpreise (mit Hilfe von RateCodes)
Aufschlag auf die tagesaktuelle Rate
dynamische Arrangements (Arrangement-Preis kommt direkt aus Ihrer Hotelsoftware)

Das Erstellen des Arrangements in CBooking ist ebenso vielfältig. Ihnen stehen unzählige Möglichkeiten zur Verfügung: Sei es das Ableiten von CLOSED-Restriktionen aus einem verlinkten Ratentyp, das manuelle Hinzufügen oder Entfernen einzelner Zusatzleistungen, um Doppelbuchungen zu vermeiden oder Verlängerungsnächte, die direkt angeboten werden können. Auch die Promotion-Aktion, um unentschlossene Gäste von der Arrangement-Buchung zu überzeugen, sollten Sie sich einmal anschauen.

Durch das Einfügen von Texten und Bildern an verschiedenen Stellen, kann eine gewisse Dynamik übermittelt und das Buchungserlebnis für Ihre Gäste aufgelockert werden.

Auch bei der eben genannten Promotion-Möglichkeit bieten wir Ihnen die unterschiedlichsten Aktionen an, um Ihre Gäste abzuholen. Sei es unsere freundliche Chat-Lady, die uns ganz vorsichtig auf verfügbare Arrangements hinweist oder die Raten-Ansicht, die unsere Arrangements mit unseren Ratentypen vergleicht. Eine weitere tolle Idee ist die TopView-Ansicht, unter der unsere Arrangements ins Rampenlicht gesetzt werden und gar nicht mehr übersehen werden können.

4) Verkauf über Arrangement-Anbieter

Bewerben Sie Ihre neu geschaffenen Urlaubspakete zusätzlich auf Arrangement-Portalen. Dies birgt große Vorteile. Hier sind einige davon:

Bei Arrangement-Anbietern haben Sie die Möglichkeit, weitere Leistungen wie Wellnessanwendungen oder F&B Leistungen in das Angebot zu inkludieren. Dies hat zur Folge, dass Sie mit der Wahl eines Arrangement-Anbieters Ihren RevPAR deutlich steigern. Bei kurz-mal-weg.de (KMW) beläuft sich der Erlös pro verkauftem Zimmer bspw. auf rund 150€ p.P./ Nacht.

Die durchschnittliche Aufenthaltsdauer von Gästen bei Arrangement-Anbietern fällt mit 3 Übernachtungen höher aus als die Aufenthaltsdauer bei der Buchung über einen klassischen OTA (2 – 2,5 Übernachtungen). Bei gleicher Buchungsanzahl ergibt sich bei Arrangement-Anbieter somit ein höherer Erlös pro Buchung. Dies liegt nicht zuletzt an der stetigen technischen Weiterentwicklung der Plattformen. Der Kurzreiseanbieter kurz-mal-weg.de (KMW) investiert z.B. in technologische Weiterentwicklungen, welche die Gäste entlang der Buchungsstrecke optimal begleiten. Verlängerungsnächte, die Wahl von Zimmerkategorien sowie weitere Zusatzleistungen rücken dabei in den Fokus einer effektiven und unkomplizierten Buchungsabwicklung.

Gäste, die bei klassischen Buchungsplattformen buchen, wissen in der Regel, wohin sie reisen möchten. Touristisch weniger bekannte Destinationen haben in der Folge oft das Nachsehen gegenüber großen und namhaften Urlaubszielen. Für Hoteliers ist es daher entscheidend zu verstehen, dass Nutzer von Kurzreiseanbietern anders zu Ihrem Wunschhotel gelangen. Sie suchen in den meisten Fällen nicht nach einem Ort, sondern nach bestimmten Themen in Kombination mit einer Region oder einem (Bundes-)land. Ein gängiges Beispiel ist die Kombination Kurzurlaub + Region. Bei KMW erzielen beispielsweise Suchbegriffe wie Kurzurlaub Harz oder Wellnesshotel NRW monatliche Besucherzahlen im mittleren vierstelligen Bereich. Sind Sie dort vertreten, können Sie aufgrund der großen Reichweite dieser Anbieter mit einer stark erhöhten Sichtbarkeit und folglich mit einem bedeutenden Anstieg an Buchungen rechnen.

5) Marketing über die eigenen Kanäle

Apropos Sichtbarkeit: Nutzen Sie die bereits kreierten Arrangements und vermarkten Sie diese auch über Ihre eigenen Marketingkanäle. Nutzen Sie Social Media Kanäle, regelmäßige Newsletter, Mailings an Stammkunden oder PR-Maßnahmen, um Ihre Arrangements zu promoten.

6) Upselling vor Ort

Auch mit Eintreffen des Gastes im Hotel, sollte die Steigerung des RevPAR keinesfalls beendet sein. Im Optimalfall funktioniert das Upselling vor Ort. Motivierte, gut geschulte und wirtschaftlich denkende Mitarbeiter sorgen für eine hohe Gastzufriedenheit und werthaltige Zusatzverkäufe.